Анализ спроса на товары: что это и как сделать
Что такое анализ спроса, откуда брать данные о внешнем и внутреннем спросе, как пошагово проанализировать спрос на товар и что делать с результатом.
Анализ спроса отвечает на простой вопрос: сколько людей хотят этот товар, где они его ищут и как его называют. Ответ нужен до закупки, до запуска рекламы и до того, как вы перепишете каталог.
Что такое анализ спроса
Анализ спроса — это сбор и разбор данных о том, как часто и какими словами люди ищут товар, как это меняется по месяцам и регионам и чем заканчиваются поиски. Не прогноз продаж, а оценка интереса: сколько людей уже пришли с намерением.
Спрос удобно делить на два вида.
Внешний — то, что ищут в поисковиках и на площадках. Он показывает размер рынка.
Внутренний — то, что ищут на вашем сайте. Он показывает, что нужно вашим посетителям и чего им не хватило.
Источники внешнего спроса
- Яндекс Wordstat — сколько раз в месяц искали фразу в Яндексе, по регионам и по истории. Как с ним работать — в статье Статистика поисковых запросов в Яндексе и Google: где смотреть.
- Google Trends — не абсолютные числа, а динамика интереса. Хорош для сезонности и сравнения двух товаров.
- Подсказки поисковиков — что люди дописывают к запросу. Показывают формулировки, которые не придумаешь сам.
- Маркетплейсы — Озон, Wildberries и Авито показывают продавцам поисковые запросы и спрос по категориям. Обзор — в статье Аналитика спроса на маркетплейсах.
Источники внутреннего спроса
- Поиск по сайту — самый честный источник: слова, которыми ваши посетители описывают нужное. Что из них извлекать, разобрано в статье Поисковая аналитика: что люди ищут на сайте и почему не находят.
- Заявки и звонки — о чём спрашивают менеджеров.
- Корзины и избранное — что хотели, но не купили.
Как проанализировать спрос на товар: пошагово
- Соберите формулировки. Название товара, синонимы, жаргон, ошибки. Подсказки поисковиков и запросы с вашего сайта дадут больше вариантов, чем мозговой штурм.
- Снимите частоты. По каждой формулировке — число запросов в месяц. Отбросьте фразы, которые означают другое.
- Посмотрите сезонность. История запросов за два года покажет пики и провалы.
- Проверьте регионы. Спрос может жить в двух городах, а не по всей стране.
- Сравните с предложением. Сколько продавцов уже отвечают на этот спрос, по каким ценам.
- Посмотрите на свой сайт. Ищут ли это у вас, и находят ли.
Как читать сезонность и тренд
Сезонность — повторяющийся рисунок год к году. Тренд — общий рост или падение. Путать их опасно: летний пик кондиционеров не означает, что спрос растёт.
Простой приём: сравнивайте один и тот же месяц разных лет, а не соседние месяцы.
Типичные ошибки
- Смотреть только одну формулировку. Люди называют товар по-разному, и частоты складываются.
- Верить частоте как числу покупателей. Запрос — это интерес, а не продажа.
- Не отделять информационные запросы. «Как выбрать» и «купить» — разные люди на разных этапах.
- Игнорировать свой сайт. Внешние данные говорят о рынке, внутренние — о ваших потерях.
Что делать с результатом
- Ассортимент. Есть спрос — нет товара: кандидат в закупку.
- Карточки. Люди называют товар иначе, чем вы: добавьте их слова в описание.
- Реклама. Частые формулировки — в ключи, нецелевые — в минус-слова.
- Поиск по сайту. Если внутренний спрос упирается в пустую выдачу, чинить нужно поиск.
Для услуг подход свой — Анализ спроса на услуги: методы и источники данных. Как считать спрос на данных магазина — Анализ покупательского спроса: виды, методы, пример расчёта. Чем обойтись без бюджета — Аналитика спроса бесплатно: инструменты без оплаты. Если нужна картина шире одного товара — Анализ рынка: как сделать для бизнес-плана.
Главное
- Анализ спроса — это оценка интереса, а не прогноз продаж.
- Внешний спрос показывает рынок, внутренний — ваши потери.
- Формулировки важнее одной главной фразы.
- Сезонность сравнивают год к году.
Частые вопросы
Чем анализ спроса отличается от анализа рынка?
Анализ рынка шире: объём, конкуренты, цены, аудитория. Анализ спроса — его часть про интерес покупателей.
Можно ли сделать анализ спроса бесплатно?
Да: Wordstat, Google Trends, подсказки и бесплатные отчёты площадок дают достаточно для первой оценки.
Как часто повторять анализ?
Перед закупкой и раз в квартал для основных категорий. Для сезонных товаров — перед каждым сезоном.
Что делать, если спроса нет?
Проверить другие формулировки. Если и там пусто — либо рынок ещё не знает о товаре, либо товар никому не нужен. Первое требует денег на объяснение, второе экономит деньги на закупке.
Посмотреть на своём каталоге, как это работает: демо за пять минут.