Анализ покупательского спроса: виды, методы, пример расчёта
Чем покупательский спрос отличается от потребительского, какие факторы на него влияют, какими методами его анализируют и как посчитать спрос на данных своего магазина.
Покупательский спрос — это не желание, а готовность заплатить. Человек может хотеть машину, но покупательский спрос возникает, когда у него есть деньги и он готов купить сейчас.
Покупательский и потребительский спрос: в чём разница
- Потребительский спрос — потребность в товаре или услуге в целом. Шире: включает тех, кто хочет, но пока не может или не готов.
- Покупательский спрос — потребность, подкреплённая деньгами и готовностью купить. Именно он превращается в продажи.
Для магазина важен покупательский спрос. Потребительский показывает, куда рынок может вырасти.
Факторы спроса
- Цена товара и цены заменителей.
- Доходы покупателей.
- Вкусы и мода.
- Сезон.
- Ожидания — роста цен, дефицита, новой модели.
- Число покупателей на рынке.
- Доступность — доставка, наличие, удобство покупки.
Как спрос реагирует на цену — отдельная тема: Эластичность спроса: виды, формула, примеры.
Методы анализа
Опросы и интервью. Что хотят купить, за сколько, почему. Медленно и дорого, но объясняет причины.
Анализ продаж. Что и сколько уже покупают. Точно, но показывает только то, что у вас есть.
Поисковые данные. Что ищут — в поисковиках, на площадках, на вашем сайте. Показывают спрос, в том числе на то, чего у вас нет. Обзор источников — Анализ спроса на товары: что это и как сделать.
Поведение на сайте. Просмотры, корзины, брошенные заказы. Об этом — в статье Анализ поведения пользователей на сайте: как это связано с SEO и улучшением контента.
Как посчитать на данных магазина
Простая модель на данных за месяц:
- Реализованный спрос = число проданных единиц.
- Отложенный спрос = товары в брошенных корзинах.
- Неудовлетворённый спрос = поиски по сайту без результатов + запросы на отсутствующие товары.
Пример: продано 1 200 единиц, в брошенных корзинах — 400, поисков без результатов — 600, из них 300 — на товары категории, которой нет. Значит, к реализованному спросу добавляется до 400 отложенных и до 300 неудовлетворённых: потенциал роста около 50%.
Цифры условные, но логика работает на любом масштабе.
Как спрос меняет ассортимент и цены
- Неудовлетворённый спрос — кандидаты в закупку.
- Отложенный спрос — работа с ценой, доставкой, напоминаниями.
- Падающий спрос — сокращение закупок и распродажа.
- Сезонный спрос — календарь закупок и акций.
Как спрос и предложение находят равновесие — Анализ спроса и предложения на рынке.
Главное
- Покупательский спрос — потребность плюс деньги и готовность купить.
- Факторы: цена, доходы, вкусы, сезон, ожидания, доступность.
- Поисковые данные показывают и тот спрос, которому вы пока не отвечаете.
- На данных магазина спрос делится на реализованный, отложенный и неудовлетворённый.
Частые вопросы
Чем покупательский спрос отличается от потребительского?
Покупательский — подкреплён деньгами и готовностью купить. Потребительский — шире.
Какой метод анализа самый точный?
Сочетание: продажи показывают факт, поисковые данные — неудовлетворённый спрос, опросы — причины.
Как часто анализировать спрос?
Раз в месяц по основным категориям и перед каждой крупной закупкой.
Можно ли анализировать спрос без собственного сайта?
Да, по внешним данным: Wordstat, маркетплейсы, площадки объявлений.
Посмотреть на своём каталоге, как это работает: демо за пять минут.