Анализ спроса на услуги: методы и источники данных

Услугу нельзя положить на полку и посчитать остатки. Спрос на неё приходит в виде вопросов, звонков и запросов, сформулированных как проблема: «течёт кран», «не заводится машина», «нужно оформить ИП».

Чем спрос на услуги отличается от спроса на товары

• Клиент описывает проблему, а не услугу. Он ищет «потолок в пятнах», а не «покраска потолка».
• География решает всё. Мастер из другого города бесполезен.
• Срочность. Часть спроса горячая: нужно сегодня.
• Цена неочевидна. Клиент часто не знает, сколько это стоит и что именно ему нужно.

Поэтому анализ спроса на услуги — это прежде всего анализ слов, которыми люди описывают свою ситуацию.

Источники данных

• Поисковые запросы. Wordstat по названию услуги и по описаниям проблемы. Подсказки поисковиков покажут, как люди формулируют беду. О работе с Wordstat — в статье Статистика поисковых запросов в Яндексе и Google: где смотреть.
• Заявки и звонки. Что спрашивают менеджеров, какие слова повторяются.
• Вопросы на сайте. Поиск по сайту, чат, формы — клиент пишет своими словами.
• Площадки. Авито и сервисы поиска исполнителей показывают спрос по категориям и районам.

Сезонность и география

• Сезонность. Кондиционеры — весной, отопление — осенью, ремонт — летом, бухгалтерия — в отчётные периоды.
• География. Wordstat и аналитика площадок показывают спрос по регионам и городам. Иногда спрос в соседнем районе выше, а конкурентов меньше.

Как услуга описана у клиента и у вас: разрыв в словах

На сайте компании — «монтаж систем водоотведения». Клиент ищет «засор в ванной что делать». Это одна и та же потребность, но обычный поиск их не свяжет.

Как найти разрыв:

1. Соберите формулировки клиентов из заявок и поиска по сайту.
2. Сравните со словами на своих страницах.
3. Отметьте проблемы, на которые у вас нет страницы или ответа.

Как поведение посетителей помогает улучшать тексты — в статье Анализ поведения пользователей на сайте: как это связано с SEO и улучшением контента.

Что делать с результатом

• Страницы — под частые проблемы, а не только под названия услуг.
• Прайс — с понятными формулировками: «прочистка засора», а не «гидродинамическая очистка».
• Ответы на сайте — поиск, который понимает описание проблемы и ведёт к нужной услуге. Такой поиск описан на странице контекстный поиск.

Анализ спроса на товары устроен похоже, но с другими акцентами — об этом Анализ спроса на товары: что это и как сделать. Как оценить потребительский спрос в целом — Анализ покупательского спроса: виды, методы, пример расчёта.

Главное

• Клиент ищет решение проблемы, а не название услуги.
• Главные источники — запросы, заявки, звонки и поиск по сайту.
• География и сезонность для услуг важнее, чем для товаров.
• Разрыв в словах лечится страницами и поиском, который понимает проблему.

Частые вопросы

Как узнать спрос на услугу в своём городе?

Wordstat с выбором региона и аналитика площадок с фильтром по городу.

Можно ли оценить спрос на новую услугу?

Да, по запросам, описывающим проблему, которую она решает.

Какой источник самый точный?

Заявки и поиск на своём сайте: это люди, которые уже пришли к вам.

Как часто анализировать спрос на услуги?

Раз в квартал и перед сезоном.

Посмотреть на своём каталоге, как это работает: демо за пять минут.