Конверсия сайта: что это такое простыми словами и как её считать
Что такое конверсия сайта и коэффициент конверсии, чем CR отличается от просто «конверсии», какие бывают конверсии — покупка, заявка, корзина, микроконверсии — и почему одна цифра без контекста почти ничего не говорит.
Конверсия сайта — это доля посетителей, которые сделали нужное вам действие: купили, оставили заявку, позвонили, подписались. Если из 1000 человек заказ оформили 20, конверсия — 2%. Коэффициент конверсии и CR (conversion rate) — то же самое, просто другие названия одной цифры.
Ниже — что считать конверсией, какие они бывают и почему смотреть на одну общую цифру мало.
Что такое конверсия на примере магазина
Представьте обычный магазин у дома. За день в него зашли 200 человек, а на кассе пробили 50 чеков. Конверсия магазина — 25%: четверть зашедших что-то купили.
На сайте всё так же, только вместо входа — визит, а вместо чека — заказ или заявка. Разница в том, что на сайте видно больше: откуда пришёл человек, что смотрел, где остановился и на каком шаге ушёл.
Поэтому конверсия сайта — не столько оценка «хорошо или плохо», сколько способ найти место, где теряются покупатели.
CR и коэффициент конверсии: одно ли это
Да. В русскоязычных отчётах встречаются три названия:
- конверсия — в разговоре;
- коэффициент конверсии — в учебниках и отчётах;
- CR сайта — от английского conversion rate, в рекламных кабинетах и аналитике.
Все три означают одно: отношение числа целевых действий к числу посетителей или визитов, обычно в процентах. Путаница начинается не в названии, а в том, что именно поделили на что. Об этом — ниже.
Какие бывают конверсии
Целевое действие выбираете вы. От него зависит, что значит цифра.
Конверсия в покупку. Доля визитов, которые закончились заказом. Главная цифра для интернет-магазина.
Конверсия в заявку. Для услуг, B2B и сложных товаров: человек оставил форму, позвонил, написал. Продажа случается позже, уже у менеджера.
Конверсия в корзину. Доля тех, кто положил товар в корзину. Показывает, нравится ли людям то, что они видят в каталоге и карточке.
Микроконверсии. Мелкие шаги на пути к покупке: воспользовался поиском и перешёл в карточку, посмотрел фото, открыл раздел доставки, добавил в избранное. Сами по себе денег не приносят, но показывают, где человек продвигается, а где застревает.
У одного сайта может быть несколько конверсий сразу — и это нормально. Важно не смешивать их в одну цифру.
Формула в одну строку
Коэффициент конверсии = целевые действия ÷ посетители (или визиты) × 100%.
Пример: за месяц на сайт пришло 12 000 визитов, заказов — 180. Конверсия: 180 ÷ 12 000 × 100% = 1,5%.
Тонкости в том, что брать в знаменатель и что убрать из подсчёта: роботов, свои визиты, дубли и тестовые заказы. Иначе цифра выйдет красивой, но неверной.
Почему одна цифра мало что говорит
«У нас конверсия 1,5%» — это много или мало? Без контекста — неизвестно.
- Трафик разный. Человек, который пришёл по запросу «купить кроссовки 42 размера», и человек, кликнувший на баннер ради интереса, дают разную конверсию. Средняя по сайту их смешивает.
- Устройства разные. На телефоне конверсия часто ниже, чем на компьютере, — особенно если оформление заказа неудобное.
- Цель разная. Конверсия в заявку и конверсия в оплату у одного и того же сайта могут отличаться в разы.
- Сезон. В ноябре и в феврале один и тот же магазин живёт по-разному.
Поэтому полезнее смотреть конверсию по срезам — источникам, устройствам, разделам — и по этапам: из карточки в корзину, из корзины в заказ. Тогда видно не «плохо», а «плохо вот здесь».
Одна из частых потерь, которую общая конверсия прячет, — поиск по сайту. Человек ищет, не находит и уходит молча. Как это заметить, мы разбирали в статье брошенный поиск.
С чего начать
- Определите главное действие. Для магазина — заказ, для услуг — заявка или звонок.
- Настройте его учёт. Цель в Метрике или электронная коммерция, чтобы заказы считались автоматически.
- Добавьте 2–3 промежуточных шага. Корзина, начало оформления, переход из поиска в карточку.
- Смотрите по срезам и этапам, а не только общую цифру.
- Сравнивайте с собой. Изменение вашей конверсии месяц к месяцу говорит больше, чем «средняя по рынку».
Вывод и следующий шаг
Конверсия сайта, коэффициент конверсии и CR — одно и то же: доля посетителей, которые сделали целевое действие. Считать её просто, а понимать — сложнее: общая цифра смешивает разный трафик, устройства и цели. Пользу дают конверсии по этапам и срезам — они показывают, где именно теряются покупатели.
Если у вас магазин, проверьте один из самых незаметных этапов — поиск. Поиск по каталогу AISSE понимает запросы своими словами и показывает, что люди ищут и не находят. Как он справится с вашим каталогом, можно посмотреть в демо.
Частые вопросы
Что такое конверсия сайта простыми словами?
Доля посетителей, которые сделали нужное действие — купили, оставили заявку, позвонили. Из 1000 посетителей купили 20 — конверсия 2%.
Коэффициент конверсии и CR — это одно и то же?
Да. CR — сокращение от conversion rate, по-русски — коэффициент конверсии.
Какую конверсию считать главной?
Ту, что ближе всего к деньгам: для магазина — заказ или оплата, для услуг — заявка или звонок. Остальные — вспомогательные.
Что такое микроконверсии?
Промежуточные шаги к покупке: добавление в корзину, переход из поиска в карточку, просмотр доставки. Они показывают, где человек продвигается, а где останавливается.
Почему конверсия на телефоне ниже?
Часто из-за неудобного оформления, мелких кнопок и длинных форм. Иногда — из-за того, что с телефона чаще смотрят, а покупают позже с компьютера.
Нужно ли сравнивать конверсию с конкурентами?
Полезнее сравнивать с собой — по месяцам и срезам. Чужую конверсию узнать точно нельзя, а средние по рынку слишком разные по нишам.