Юнит-экономика на Wildberries: считаем прибыль с одной продажи
Что такое юнит-экономика на Wildberries, из каких расходов она складывается, как посчитать прибыль с одной продажи с учётом выкупа и возвратов, пример расчёта по строкам и как собрать свой калькулятор.
Юнит-экономика на Wildberries — это расчёт того, сколько денег остаётся продавцу с одной проданной единицы товара после всех расходов. Без неё невозможно ответить ни на один важный вопрос: стоит ли идти в акцию, можно ли поднять ставку рекламы, выгодно ли везти товар на дальний склад.
Многие продавцы считают на глаз: «закупаю за 500, продаю за 1 500, значит, тысяча с продажи». На деле с этой тысячи уходят комиссия, логистика туда и обратно, хранение, реклама и налог — и остаётся часто втрое меньше. Разберём формулу по строкам.
Что такое юнит-экономика
«Юнит» — одна единица товара. Юнит-экономика отвечает на вопрос: если продать ещё одну штуку, сколько я заработаю? Она считается на одну продажу, а не на месяц, поэтому сразу видно, какой товар кормит магазин, а какой работает в минус и маскируется общим оборотом.
Из чего складываются расходы на Wildberries
- Себестоимость — закупка или производство, доставка до вашего склада, упаковка, маркировка.
- Комиссия площадки — процент от цены продажи, зависит от категории и схемы работы.
- Логистика до покупателя — зависит от габаритов товара и склада, с которого он уходит.
- Обратная логистика — если покупатель не выкупил товар или вернул его, доставку обратно оплачивает продавец.
- Хранение — плата за каждый день, пока товар лежит на складе.
- Приёмка — на некоторых складах в некоторые периоды приёмка платная.
- Реклама — расход на продвижение, поделённый на число продаж.
- Налог — по вашей системе налогообложения.
Актуальные ставки комиссии, логистики и хранения смотрите в кабинете продавца — они меняются, и считать нужно по свежим.
Процент выкупа: почему он важен
На Wildberries покупатель может заказать товар и не забрать его. Тогда продавец платит логистику до покупателя и обратно, а продажи нет.
Если процент выкупа 70%, то на каждые 10 заказов приходится 7 продаж и 3 невыкупа. Логистику трёх невыкупов нужно разложить на семь продаж. Для одежды и обуви, где выкуп ниже, это одна из самых крупных строк расходов.
Формула прибыли с одной продажи
Прибыль = цена продажи − комиссия − логистика − логистика невыкупов на продажу − хранение на продажу − реклама на продажу − себестоимость − налог
Где логистика невыкупов на продажу ≈ (стоимость доставки туда и обратно) × (доля невыкупов ÷ доля выкупов).
Пример расчёта по строкам
Возьмём условный товар: цена продажи 1 500 ₽, себестоимость 500 ₽, выкуп 80%. Все ставки ниже — для примера, у вас будут свои.
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ |
| Комиссия (условно 20%) | −300 ₽ |
| Логистика до покупателя | −80 ₽ |
| Невыкупы: (80 + 80) × 20/80 | −40 ₽ |
| Хранение на продажу | −15 ₽ |
| Реклама на продажу | −120 ₽ |
| Себестоимость | −500 ₽ |
| Налог (условно 6% от цены) | −90 ₽ |
| Прибыль с продажи | 355 ₽ |
| Маржа | ≈ 24% |
Вместо «тысячи с продажи» — 355 рублей. И это до учёта зарплат, аренды и других постоянных расходов магазина.
Что показывает расчёт
- Порог рекламы. Сколько можно тратить на рекламу на одну продажу, чтобы не уйти в минус. В примере — до 475 ₽, но тогда прибыль будет нулевой.
- Порог скидки. На сколько можно снизить цену в акции. Как это решать, — в статье про акции на WB и Ozon.
- Убыточные товары. Товар может хорошо продаваться и при этом приносить минус — из-за низкого выкупа, тяжёлой логистики или дорогой рекламы.
- Что улучшать. Иногда выгоднее поднять выкуп точной таблицей размеров, чем снижать цену.
Калькулятор юнит-экономики Вайлдберриз: как собрать свой
Простейший калькулятор — таблица, где по строкам артикулы, а по столбцам все расходы из формулы. Чтобы он был полезен, важно три вещи:
- Брать фактические цифры из отчётов, а не из тарифной сетки: реальная логистика и хранение по каждому артикулу видны в еженедельном финансовом отчёте.
- Учитывать выкуп по каждому артикулу, а не средний по магазину.
- Обновлять регулярно. Комиссии и тарифы меняются, и таблица месячной давности уже врёт.
Главная сложность не в формуле, а в сборе данных: выгрузить отчёты, разложить расходы по артикулам, свести с себестоимостью.
Как считать с помощью ИИ
Сбор данных и расчёт по формуле — задача, которую хорошо делает ИИ. Наш Менеджер маркетплейсов один раз спрашивает у владельца себестоимость, а дальше сам берёт продажи, комиссии и логистику из кабинета и считает прибыль с продажи по товарам. На вопрос «что будет с маржой, если поставить цену 1 390» он отвечает расчётом, а в акциях отмечает товары, которые уйдут в минус. Если нужна таблица — собирает её в Excel.
Вывод и следующий шаг
Юнит-экономика на Wildberries — это прибыль с одной продажи после комиссии, логистики, невыкупов, хранения, рекламы, себестоимости и налога. Самые недооценённые строки — невыкупы и реклама. Посчитайте по формуле хотя бы десять главных товаров: почти всегда находится один, который продаётся хорошо, а зарабатывает плохо.
Как ИИ-сотрудник считает маржу по товарам и отвечает на «а если», — на странице AI-сотрудников.
Частые вопросы
Что такое юнит-экономика на Wildberries?
Расчёт прибыли с одной проданной единицы товара после всех расходов: комиссии, логистики, невыкупов, хранения, рекламы, себестоимости и налога.
Как посчитать юнит-экономику на ВБ?
Из цены продажи вычесть комиссию, логистику до покупателя, долю логистики невыкупов, хранение и рекламу на одну продажу, себестоимость и налог.
Почему процент выкупа так важен?
Каждый невыкуп — это логистика туда и обратно без продажи. Эти расходы ложатся на проданные единицы и при низком выкупе съедают заметную часть прибыли.
Где взять реальные расходы по товару?
В еженедельном финансовом отчёте кабинета продавца: там видны фактические комиссия, логистика и хранение по каждой продаже.
Какая маржа нормальная для Wildberries?
Зависит от ниши, оборота и постоянных расходов магазина. Важно, чтобы после юнит-экономики оставалось достаточно на зарплаты, аренду и развитие.
Можно ли автоматизировать расчёт юнит-экономики?
Да. Таблица с выгрузкой отчётов или ИИ-сотрудник, который берёт данные из кабинета сам и считает прибыль по каждому товару.