Акции на Wildberries и Ozon: как решить, участвовать или нет
Как участвовать в акциях Wildberries и Ozon и не уйти в минус: что дают акции, как посчитать прибыль с продажи по акционной цене, когда акция выгодна, а когда нет, и как проверять десятки предложений быстро.
Акции на Wildberries и Ozon — один из самых быстрых способов поднять продажи и один из самых быстрых способов работать в минус. Площадки присылают предложения постоянно, и у каждого есть условие: снизить цену до определённого уровня. Сказать «да» легко. Понять, сколько останется с продажи, — сложнее.
Разберём, как участвовать в акциях Вайлдберриз и Озона осознанно: что акция даёт, как посчитать прибыль по акционной цене и как не утонуть в десятках предложений.
Что дают акции продавцу
Площадке акции нужны, чтобы покупатель видел низкие цены и приходил чаще. Продавцу они дают:
- больше показов — товары в акции попадают на акционные страницы и получают пометки в выдаче;
- рост заказов — покупатель охотнее берёт товар со скидкой;
- разгон новых товаров — первые продажи и отзывы приходят быстрее;
- распродажу остатков — способ вывести то, что лежит и копит хранение.
Но всё это имеет смысл, только если продажа по акционной цене не убыточна или если убыток — осознанная плата за что-то конкретное.
Как устроены акции на WB и Ozon
На Wildberries продавец видит календарь акций: для каждой указана требуемая цена или скидка и список товаров, которые подходят. Товары нужно добавить в акцию до её старта.
На Ozon акций больше и они разнообразнее: скидка на товар, скидки при покупке нескольких штук, акции с участием площадки в скидке. Часть товаров может попадать в акции автоматически, если это включено в настройках, — поэтому важно регулярно проверять, где ваши товары уже участвуют.
В обоих случаях главное условие одинаковое: цена со скидкой должна быть не выше той, что требует площадка.
Как посчитать, выгодна ли акция
Решение принимается по одной цифре — сколько остаётся с продажи по акционной цене.
Прибыль с продажи = акционная цена − комиссия − логистика − хранение на единицу − реклама на единицу − себестоимость − налог
Пример. Товар стоит 2 000 ₽, себестоимость 700 ₽. Площадка предлагает акцию с ценой 1 500 ₽.
| Обычная цена | Акционная цена | |
|---|---|---|
| Цена продажи | 2 000 ₽ | 1 500 ₽ |
| Комиссия (условно 20%) | 400 ₽ | 300 ₽ |
| Логистика | 150 ₽ | 150 ₽ |
| Себестоимость | 700 ₽ | 700 ₽ |
| Налог (условно 6%) | 120 ₽ | 90 ₽ |
| Остаётся с продажи | 630 ₽ | 260 ₽ |
Цифры условные — подставляйте свою комиссию, логистику и налог. Подробно о формуле — в статье серии про юнит-экономику.
В примере прибыль с продажи упала в 2,4 раза. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, нужно продать в 2,4 раза больше. Если акция даёт меньший рост — вы работаете больше и зарабатываете меньше.
Когда участвовать, а когда нет
Участвовать стоит, если:
- прибыль с продажи остаётся положительной, а ожидаемый рост заказов перекрывает снижение маржи;
- товар новый и ему нужны первые продажи и отзывы;
- товар лежит без движения и копит платное хранение — продать дешевле лучше, чем платить за хранение дальше;
- сезон заканчивается, и после него товар продать будет сложнее.
Не стоит, если:
- продажа по акционной цене уходит в минус, и нет понятной цели этого минуса;
- остатков мало — акция разгонит продажи, товар закончится, а карточка просядет;
- товар и так хорошо продаётся по обычной цене;
- после акции цену будет трудно вернуть — покупатели и площадка запомнят низкую.
Типичные ошибки
- Смотреть на процент скидки, а не на прибыль. 15% скидки на товар с низкой маржой может съесть её целиком.
- Забыть про рекламу. Если товар продвигается, расход на продажу тоже нужно вычесть.
- Не проверить остатки. Акция без запаса заканчивается раньше, чем начинается.
- Не заметить автоматическое участие. На Ozon товар может оказаться в акции без вашего решения.
- Забыть вернуть цену. После акции цена должна вернуться к обычной.
Как проверять акции быстро: ИИ-аналитика акций
Когда товаров сотни, а акций десятки, считать каждую в таблице невозможно. Нужна проверка списком: по каждому товару в каждой акции — прибыль по акционной цене и рекомендация.
Это хорошо делает ИИ. Наш Менеджер маркетплейсов разбирает акции Wildberries и Ozon с маржой: для каждого товара считает, сколько останется с продажи по цене акции, отмечает убыточные и предлагает, какие товары добавить, а какие убрать. Себестоимость он спрашивает у владельца один раз и дальше использует в расчётах. Можно спросить и по-другому: «что будет, если поставить цену 1 500» — он посчитает. Участие в акции и смену цены он делает после подтверждения кнопкой.
Вывод и следующий шаг
Участвовать в акциях Wildberries и Ozon стоит только после расчёта прибыли с продажи по акционной цене. Акция выгодна, если рост заказов перекрывает снижение маржи или если у минуса есть понятная цель: разгон нового товара, распродажа залежавшегося. Главные ошибки — смотреть на процент скидки вместо прибыли и не замечать автоматическое участие.
Как ИИ-сотрудник проверяет акции по всем товарам сразу, — на странице AI-сотрудников.
Частые вопросы
Как участвовать в акциях Вайлдберриз?
Открыть календарь акций в кабинете продавца, выбрать акцию, проверить требуемую цену и добавить подходящие товары до старта.
Обязательно ли участвовать в акциях?
Нет. Участие добровольное, но на Ozon часть товаров может попадать в акции автоматически, если это включено в настройках.
Как понять, выгодна ли акция?
Посчитать прибыль с одной продажи по акционной цене: вычесть комиссию, логистику, хранение, рекламу, себестоимость и налог. Если прибыль положительная и рост заказов её перекрывает, — выгодна.
Что делать, если товар уже в невыгодной акции?
Убрать его из акции до старта или, если это невозможно, ограничить остаток, доступный по акционной цене.
Можно ли участвовать в акции в минус?
Можно, если у минуса есть цель: первые продажи нового товара, распродажа товара, который копит платное хранение, конец сезона.
Может ли ИИ проверять акции?
Да. ИИ-сотрудник считает прибыль по каждому товару в каждой акции и предлагает список «добавить / убрать», а изменения делает после подтверждения.