Сколько заявок теряет магазин на пустом поиске

«Поиск работает плохо» — не аргумент для бюджета. «Мы теряем столько-то заявок в месяц» — аргумент. Разберём, как посчитать второе, не выдумывая чисел.

Формула

Потерянные заявки за месяц считаются так:

Сессии с нулевой выдачей × доля ушедших после этого × конверсия поисковой сессии в заявку

Дальше умножаете на средний чек и на маржу — получаете сумму. Все четыре числа берутся из вашей аналитики, ни одно не придумывается.

Где взять каждое число

Сессии с нулевой выдачей. Отчёт по внутреннему поиску в системе аналитики или логи сервиса поиска. Если такой статистики нет, это первая задача: без неё расчёт невозможен.

Доля ушедших. Сколько из этих сессий закончились без единого перехода в карточку и без повторного запроса.

Конверсия поисковой сессии. Считается по тем, кто искал и нашёл: доля сессий с поиском, закончившихся заявкой или заказом. Она обычно заметно выше средней по сайту, потому что искать идут люди с намерением.

Средний чек и маржа. Из вашей отчётности по продажам.

Пример расчёта

Числа условные, подставьте свои:

• 4 000 поисковых сессий в месяц;
• 12% из них с нулевой выдачей — это 480 сессий;
• 70% из них ушли, не сделав больше ничего — 336 человек;
• конверсия успешной поисковой сессии в заявку 6% — это 20 заявок.

Двадцать заявок в месяц при среднем чеке 30 000 рублей и марже 20% — 120 000 рублей упущенной маржи. Годом — миллион четыреста.

Дальше вопрос простой: сколько стоит решение и за сколько месяцев оно окупится.

Что не надо включать в расчёт

Три соблазна, которые портят цифру и подрывают доверие к ней:

• Не считайте всех ушедших покупателями. Часть искала то, чем вы не торгуете. Именно поэтому в формуле стоит конверсия, а не число сессий.
• Не приписывайте поиску весь рост продаж. Если параллельно менялась реклама или ассортимент, разделить вклад не получится.
• Не берите чужие проценты из статей. Данные другого магазина ничего не говорят о вашем.

Как усилить расчёт

Добавьте вторую цифру — стоимость привлечения. Умножьте число ушедших после нулевой выдачи на стоимость клика. Получится сумма, которую вы уже заплатили за этих людей и потеряли на последнем шаге. Она часто убеждает быстрее, чем упущенная маржа.

От расчёта к решению

Посчитали — дальше разложите пустые запросы по причинам и посмотрите, какая часть чинится дёшево. Порядок разбора — в статье как повысить конверсию в магазине: начните с пустых выдач.

Вывод и следующий шаг

Потери на пустом поиске считаются четырьмя числами, каждое из которых есть в вашей аналитике. Расчёт занимает час и превращает разговор о поиске из вкусовщины в арифметику.

Следующий шаг: выгрузите отчёт по внутреннему поиску за прошлый месяц и подставьте свои числа в формулу. Если данных нет, включите сбор сегодня и вернитесь к расчёту через месяц.

Частые вопросы

Что делать, если статистики по поиску нет вообще?

Настроить передачу поисковых запросов в аналитику. Это несколько часов работы и единственный способ увидеть проблему.

Какая доля нулевых выдач считается нормальной?

Универсальной нормы нет: она зависит от ассортимента и трафика. Ориентируйтесь на собственную динамику, а не на чужие проценты.

Считать ли запросы ботов?

Нет. Отфильтруйте мусорные и повторяющиеся запросы, иначе цифра будет завышена.

Как учесть тех, кто позвонил вместо заявки?

Если звонки размечены коллтрекингом, добавьте их в конверсию. Если нет, посчитайте только заявки и укажите это как занижение.

Насколько точен такой расчёт?

Это оценка порядка величины, а не бухгалтерия. Её задача — показать, стоит ли задача внимания.

Что делать, если сумма оказалась небольшой?

Радоваться и заняться другой задачей. Отрицательный результат расчёта тоже полезен: он экономит бюджет.